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  • Foto del escritorJulio E. Lalanne

TRES ESTRATEGIAS CLAVES PARA DOMINAR UNA NEGOCIACIÓN



Una negociación exitosa
Con estos consejos, vas a saber controlar el curso de tus acuerdos.



(Te lo explico en 40 segundos)


Una negociación es, sencillamente, un proceso mediante el cual se intercambian cosas que son valiosas para ambas partes.


Para obtener lo que nosotros queremos, tenemos que darle al otro lo que él quiere.


Por lo tanto, si logramos saber qué es lo que busca obtener nuestra contraparte en la negociación, podemos tener el control de ese proceso.


La clave está en descubrir qué quiere, realmente, el otro para poder analizar cómo hacer para dárselo.


¿Cómo puedo saber lo que, en verdad, quiere?


Te voy a dar TRES estrategias para averiguarlo.


HACER PREGUNTAS OBVIAS.


Hacele a tu interlocutor preguntas simples y obvias, como, por ejemplo:

▶ ¿Qué es lo más importante para vos en este intercambio?

▶ ¿Cuál sería un buen resultado para vos en esta negociación?

▶ ¿Qué tengo yo que a vos te sirve y que querrías obtener?

▶ ¿Cuál es la mejor oferta que yo podría hacerte, desde tu punto de vista?


Cuando tu interlocutor empiece a hablar, escúchalo con mucha atención y vas a descubrir cuál es el valor que en verdad quiere obtener de esa negociación.



PONERSE EN LOS ZAPATOS DEL OTRO.


Y eso lo podés lograr haciéndote vos algunas preguntas:

▶ ¿Qué le preocupa a mí contraparte?

▶ ¿A quién quiere impresionar la persona que negocia conmigo?

▶ ¿Qué desafíos enfrentan?


Conocé sus motivaciones, inquietudes y temores para poder proponer soluciones que los satisfagan.


HACER LOS DEBERES.


Consiste en obtener toda la información relevante sobre la contraparte ANTES de negociar.

▶ Investigá su sector o industria.

▶ Conoce qué opciones tiene sí no llega a un acuerdo en esta negociación (su MAAN).

▶ Averiguá quién será la persona que va a sentarse a negociar.

▶ Investigá sí existen acuerdos previos en negociaciones similares.


En resumen:


No vas a conseguir lo que VOS QUERÉS en una negociación si no podés darle a tu contraparte lo que ÉL DESEA OBTENER. Porque, cómo decían los romanos, una negociación es un “DO UT DES”: yo te doy algo a cambio de que vos me des algo a mí. Por eso, averiguar qué quiere el otro es, sencillamente, ¡CRUCIAL!

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